Кілька років тому у мене було два друга, які одночасно відкрили для себе однакові бізнес-ідеї. Але їх підхід був дуже різним, один був стратегічно короткозорим, другий - стратегічно далекоглядним.

Перший - Том - був талановитим копірайтером. Він побачив великий потенціал ринку штучних діамантів. За $ 30 тис. він розмістив оголошення на одну сторінку в газеті Лос-Анджелеса, оголосивши про свою компанію «Беверлі-Хіллз Даймондз» і свого продукту - штучному діаманті в один карат, вартістю $ 49. Прекрасно написане оголошення згенерувало продажу на $ 42 тис., що після вирахування всіх витрат принесло Тому прибуток у $ 3 тис. Звиклий до набагато більш красивих сум, Том порахував, що овчинка не коштує вироблення, і припинив цей бізнес.

Інший друг - Ларрі - не володів талантом Тома в написанні текстів оголошень, зате він був справжнім стратегом, а стратегія завжди переграє текст. Ларрі прийшов на той же самий ринок зі своїм планом дій з продажу того ж самого продукту, але з абсолютно іншим результатом. Його оголошення не було так добре складено, як у Тома, тому його продажі склали тільки $ 28 тис. в результаті публікації оголошення за $ 30 тис. Він миттєво втратив $ 2 тис., ще навіть не встигнувши підрахувати свої витрати. Але замість того, щоб турбуватися, Ларрі приступив до наступної фази своєї стратегії. У той час як Том відсилав свою продукцію в дешевій упаковці, Ларрі відсилав свої штучні діаманти у чудовій ювелірної коробочці, яка, у свою чергу, була упакована в оксамитовий мішечок. Це дуже дорога упаковка, вона йшла плюсом до того, що вже було витрачено на рекламу. До цієї упаковки Ларрі доклав лист наступного змісту:

«Спасибі за покупку нашого дорогоцінного каменю в один карат. Коли ви дістанете його з цієї чудової коробочки, ви відразу ж помітите його дивну красу, він, може бути, навіть більш красивий, ніж ми обіцяли.

Ви також, можливо, помітите, що камінь менше, ніж ви очікували, але це - природа тих каменів, які ми продаємо. Для того щоб досягти цього блискучого результату, наш камінь повинен бути щільніший, ніж інші, що робить його на 25% менше, ніж очікує більшість людей. Однак дивовижна краса наших діамантів змушує багатьох з наших покупців купити у нас більший - від п'яти до десяти карат - діамант, який вони згодом сподіваються укласти у відповідну оправу. Оскільки ми стикаємося з цим дуже часто, ми самі робимо оправу для наших діамантів - у вигляді кілець, сережок і браслетів. Фотографії цих виробів ви можете знайти в доданому каталозі. І, що ще більш важливо, оскільки ми виробляємо велику кількість таких виробів самі, у нас є можливість продавати їх на 50% дешевше, ніж ви зможете купити в ювелірному магазині.

Ми б хотіли запропонувати вам шанс піднятися на вищий рівень: ми доклали не тільки передплачену коробку і бланк на послуги кур'єра, але також і пропозиція подвоєного кредиту. До того ж, будь-яка покупка, яку ви зробите у нас, не буде накладати на вас зобов'язань протягом 30 днів. Якщо члени вашої родини або друзі не відзначать, як прекрасні ваші нові діаманти, або якщо ви купите таку ж прикрасу у якогось ювеліра дешевше, ви можете повернути вашу прикрасу без всяких питань з нашого боку».

Який був кінцевий результат стратегій Тома і Ларрі? Том отримав $ 3 тис. прибутку, Ларрі втратив $ 2 тис. з самого початку, а потім отримав $ 25 млн в перший рік торгівлі.